在大家不断质疑的时候，最近仍然有只靠小红书投放就做起来的品牌，比如洗护品牌Reze爱睿丝，从4月开始推广沐浴露，2个月销售额近100万，品牌搜索占比在50%以上。

由此可以肯定的一点是，小红书的流量红利依然存在红利。所以与其焦虑流量红利，东一头西一头地跟风投放，不如静下心来思考这几个问题：

小红书“种草”适用于什么品类的产品？

小红书上有哪些投放套路？

小红书投放的底层逻辑是什么？

一.小红书“种草”适用于什么品类的产品

1.“种草的产品应该具备与消费者向往的生活方式有强关联的话题基因。

举一个例子，之前我有跟进要一个玛氏旗下的坚果零食品牌，客户一开始想在小红书种草“种爆单品”，因为他们的 SKU 就是 6 个（一个产品功能，不同口味），一开始是用“健身人群”切入的，就是想健康的人，所以用健身/运动教练、素人来带。

但执行下来发现，当品牌在市场上没有品牌资产的情况下，是没啥人留意到这个产品的。后来主动搜索量上升的原因是，在“健康”的话题领域下，跟“低 GI”进行了关联，后来小红书刚好讨论“低 GI”的博主增多，话题的 social buzz 上来了，之前品牌与这个话题关联的文章也出现了爆文，然后就有真实用户真的去搜，真的去咨询产品情况。

2.“美妆、母婴、家居，小家电品类投放表现在一定时间内效率更高。“

3.“珠宝类能匹配的内容会相应小，因为投放成本会相对比其它品类高。“

个人认为珠宝并不是很合适，不是不能做，就是能匹配的内容会相应小。主要是珠宝的投放成本会相对比其它品类高。珠宝的品类就决定了在小红书的投放只能选定颜值高、有公众说服力的头部有调性的网红博主。这类型的号既贵，流量还低，这也与和小红书平台的流量扶持和有关。所以珠宝在小红书能打起的水花会相应小。

我的理解应该是根据产品属性，与平台某个关联关键词做深度捆绑，埋的词越多，当这个词的热度上涨，那么之前埋下的话题和内容就会跟着涨。前提是要提前做好品类词&品牌词的内容沉淀。

二.小红书上有哪些投放套路？

“小红书要根据产品特性，选择不同量级的koc组合投放。“

1、可能很多人对于博主的分类就不是很清晰，我们一般是按照粉丝量做个大致的划分：素人：1k-2w；尾部博主：2-10万；腰部：10-50万；头部：50万+。

2、投放策略上，其实是要根据产品特性：刚需程度、客单价、目标人群、购买决策难度等；如果是美食，例如100元以下的起泡酒，18-25岁，就可以选择腰部+尾部+KOC素人；

3、另一种维度，预算范围内高ROI的策略：5万以内：纯素人做基础优质内容；或者50%-70%素人+50%-30%尾部博主5-10万：50%素人+50%尾部；10-20万：50%素人+30%尾部+20%腰部；当然是要看产品特性的，如果是高客单的珠宝，1万起，做素人不如直接投腰部和头部。

在匹配博主这个话题上，很多人应该都有自己的经验，就我们的经验来说，有几个核心的维度：界面、数据、爆文率；除了定量指标，还有一些维度可以参考，例如调性是否一致，例如一个好物分享的博主，直推100元以内的好物，粉丝多、内容好 ，给她5000以上的好物，是很难有爆文的。

图文和视频是主要的展现形式、内容策略上，有合集有单篇：

1、合集有同类测评（不要踩同行即可）、好物推荐（通常是一个使用场景下的系列好物，非同品类）

2、单篇种草：直接分享好物（直接说今天推荐的产品）、间接分享例如：眼妆分享推美瞳、吃到停不下来的辅食系列推牛奶等。

3、只要不是硬广就可以。硬广指的是：对于产品成分进行一一解释、品牌起源娓娓道来、卖点全部罗列一遍等。

在投放策略上，我建议是慢慢养成+阶段性快放快收。

1、慢慢养成可以是日常运维，预算有限情况下，不用大手笔，根据产品特性做好投放策略，也就是选好用koc还是KOL ；如果优质的图文内容少，可以优先做下KOC的量；至少核心的关键词能出现品牌；

2、阶段性快放快收：大的营销节点前的集中投放，例如双十一前，很多电商为主的消费品，8-10月必投的。

“种草到转化是需要一段时间的验证，所以销售额的起伏来及时验证小红书效果及时性不够，是持久战。”一般我们在上新预热期，小红书上做投放后，同步看投放产品在淘系的搜索量，搜索数据上来后，可以适当降低投放，再看搜索量，如果此时搜索数据没有下降，再调整测试自己的投放数据，直到达到一个比较稳定的状态。投放期一般在2-3个月左右，根据互动内容看是正向还是负面，如果是正向的，那我们已经具备了大量的口碑优势基础，可以适当的利用头部达人去引导转化了。如果是负面的，先看看用户都说了什么，这些问题是否是真实存在。之后基本就选择互动性好的内容作二次传播+有奖晒单活动，口碑沉淀。种草到转化是需要一段时间的验证，所以销售额的起伏来及时验证小红书效果及时性不够，还是要持久战。

三，小红书投放的底层逻辑是什么？

我觉得如果是平台电商品牌，小红书是必须要做吧。核心的投放策略，就是在投放之前，自己做一整套的投放素材，去尽量的纠正传播过程中，不恰当的部分，保证内容的精确性，会比较重要。头部首先不说调性，有流量扶持，腰部的能对应各种不同的人群，精细化运营流量，腿部的，有可能在流量上涨期，或许能占到小红书的便宜，素人的就是口碑，口口相传。

我觉得投放之前，花多大精力做投放素材应该比做投放预算有效果，素材好了，投放几乎是闭着眼睛投。

对于泛流量顾客来说，压根不知道哪里看到你的，你可以给他制定指标，比如领红包，优惠券，赠品。你小红书上也可以这样投，造成的成本当推广预算。通过这样的手段吸引到的第一波初筛流量，再去运营，运营手段有体验装，新客价格等等。初购之后就是复购了，比如老带新，送礼盒，积分，复购多少抽奖，一层层的建模型，建到这个客户说你的死忠客户为止，内容不是目的，只是促成转化的一种策略。只要是人，离不开七情六欲，这是人性，顺着做营销策略就好了，从研发层面，产品能够真正的帮助消费者很好了。有一些新品牌，我看着产品做的不是很好，但是还是有消费者，并且在过程中跟消费者共同成长的过程中，产品变的越来越好。再差的产品，都会有客户，只是在过程中要变的越来越好。个人建议，品牌方运营，可以多对顾客，进行建模，不断的去洞察和优化顾客模型和销售链路中的关键指标，再根据这些指标去做小红书的策略投放。小红书就是跟顾客沟通的一个平台，去告知，有福利，有新品，或者具体的功能，有明星代言，创始人很努力，老板很有情怀。如何在投放中保证调性呢，我认为是准备一套素材。不要依赖素人，达人给你创造你想要的内容 理解有偏差。直接做一整套 视频，文案，图片等素材，达人再根据自己的理解再去创作。

小红书种草服务商非常多，大的可以大到MCN机构，也有小的像一些自己的团队，各有各的好处！

首先，mcn机构收费贵，一般公司刚起步，预算肯定达不到这个级别；

其次，一些广告公司，水太深了，账号数据存在大量造价的嫌疑，成本和价值不成正比；

另外的话，大部分的工作室团队，没有足够的策划能力和执行能力，经常会因为一些小问题，拖延本身计划的投放时间。虽然，我们自己也是工作室来的，但这个问题和现象不可否认，身为同行的大家，希望看到自己勿喷，我们有则改之无则加勉就好了。

最后，如果真的有想要在小红书上种草的话，我给几点意见，

第一，选品很重要，不要每个产品都铺，侧重主打产品，聚力打点效果会更好；

第二，内容策划很重要，这也是很多小红书种草都会有一份brief，众所周知，社交媒体平台不适合品牌直接的推广，像小红书也是一样，我们更多的是借力一些博主来向看客安利我们的产品。因此，我们需要把更多的注意力，集中在看客关注的点上面，来策划博主们内容的生产方向。

第三，如果预算充足的话，选择投放KOL的效果是大于KOC/素人的，如果预算有限的话，就退其次要选择KOC，效果是要比KOL更好的。当然，做小红书种草还是需要多个维度来做的，一般KOL/KOC做原创图文or视频比较多，素人则是以铺量（品牌方提供图片、文案素材，素人代发布）为目的。

就相当于，小红书种草KOL/KOC是一个引导线，将产品推进大众的视线里，让更多人看见我们的品牌。从而，潜在的消费者，产生购买欲望深度了解，通过搜索品牌词or品名词，看到了我们在市场上的口碑。进而一步，更加信任了我们的产品，再到其他平台上进行成交。