编者按：随着新一代信息技术加速发展，科技赋能带动保险行业持续转型升级，互联网已成为加快行业高质量发展最具活力的因素。

中国目前已成长为全球第二大保险市场，未来以高科技为载体的保险服务化将是我国保险业发展新的增长点。但突如其来的新冠肺炎疫情使行业发展蒙上了一层阴影。保险科技能否扛起重任成为破局关键？保险业数字化转型是否会步入快车道？这些都成为行业最为关心的议题。

为此，中国网财经联合保险行业权威专家——北京工商大学保险研究中心主任、教授、博导王绪瑾倾力打造《互联网保险·创新与合规》栏目，邀请业界大咖共同讨论，力图解码互联网保险以及保险业数字化转型的未来发展路径，为行业健康发展贡献绵薄之力。

撰文|郭伟莹

自2016 年4 月创立，水滴公司已走过六个年头。2021 年5 月7日，水滴公司正式登陆美国纽交所，成为中国在纽交所上市的“保险科技第一股”。

水滴公司创始人兼CEO沈鹏对中国网财经记者坦言，这六年多时间，对于水滴来说，挑战还是挺大的。他强调，对于创业团队来说，出发点很重要。水滴坚持“普惠保障”的理念，打造高性价比的商业保险，借助互联网提供产品和服务，使得公司在过去几年有很好的发展方向和空间。

同时，面对市场环境变化，水滴根据自身情况及时调整业务发展模式、优化获客模式、扩大产品供给、加大科技投入。沈鹏表示，当前阶段，水滴采取精细化运营战略，追求高质量发展。经过调整后，进入更健康的增长轨道。

谈及创新与合规，沈鹏表示，创业者刚开始进入某个领域时，往往带有理想主义色彩，希望通过创新来变革整个行业。随着水滴逐渐深入保险产业，越来越认识到如果不能心存敬畏，创新和变革同时意味着一定的风险。所以，水滴本着助力行业良性发展的理念，主动迭代更新业务模式，确保合规，稳健经营。

　谈创立：挑战颇大 坚持“普惠保障”

自2016 年4 月创立，水滴已走过六个年头。公司有水滴保和水滴筹业务，水滴在保险保障端，首创“大病筹款+人身保险”的健康保障模式，并成长为中国领先的保险和健康服务科技平台。

谈及创立至今的最大感受，水滴公司创始人兼CEO沈鹏对中国网财经记者坦言，其实这六年多时间，对于水滴这样的创业公司挑战还是挺大的，充满了各种不确定性。

沈鹏强调，对于一个创业团队来说，出发点很重要。他表示，水滴在创立的时候，就明确想做一家社会企业，通过一个商业模式组合去解决一类社会难题，在这个基础上合理的赚钱，从而使自身更良性的发展，有能力去解决更多问题，做出更大的社会贡献。

他表示，经过六年多的努力，我们累计服务近300 万个家庭困难的筹款用户，4 亿多名热心捐款用户，1 亿多名关心家庭的保险客户。同时，通过水滴筹、水滴保、翼帆医药等一系列产品和服务，在医保体系之外缓解人民群众的就医负担，为构建多层次医疗保障体系起到补充作用。也正是因为我们创业的使命确定不变，对所在行业的未来充满信心，才能够沿着正确的方向不断进步。

2021 年5 月7日，对于水滴来说，是一个值得铭记的日子。这一天，水滴正式登陆美国纽交所(股票代码：WDH)，成为中国在纽交所上市的“保险科技第一股”。

沈鹏表示，从外部的大环境来看，随着居民收入的提高，对于健康保障的需求大幅提升。一方面，传统保险产品和服务，更关注一二线城市和中高收入人群，这就意味着还有非常大的市场需求未被覆盖。另一方面，许多大病、罕见病的治疗和特效药不在医保报销范围内，中低收入群体一旦患上，经济负担还是很重的，所以需要更多的商业力量加入进来，通过多种形式的业务模式来分担患病人群医保外的经济负担。

从内部来看，水滴自身的理念和定位，也使得我们在过去几年有很好的发展方向和空间。他表示，水滴坚持“普惠保障”的理念，打造高性价比的商业保险。同时，借助互联网提供产品和服务，打破物理空间的限制，降低成本，提高效率，对于三线及三线以下城市的用户，我们同样能够服务好。数据显示，水滴用户大部分来自于下沉市场，而这也是传统保险的增量市场和增量客户。

谈增长：从注重规模转向精细化运营

净利润作为衡量企业盈利成果最重要的财务指标，备受市场关注。数据显示，去年第四季度，水滴基于非美国通用会计准则(Non-GAAP)实现盈利591 万元，今年一季度Non-GAAP 净利润大幅提升至1.273 亿元。

谈及连续两个季度实现盈利，沈鹏表示，去年以来，我们面临的市场环境变化非常大，因此根据自身情况及时调整发展模式，主要包括以下四个方面：

首先，调整业务发展模式。之前水滴更注重业务规模和用户规模的快速增长，去年下半年开始，我们调整为注重追求可持续的高质量发展，在产品供给、科技创新和内部协同等方面都进行了战略调整，同时练好基本功，持续增强组织能力和管理能力。

其次，优化获客模式。我们不再采用大规模线上投放的方式来获客，而是与用户建立连接后，通过多种方式为用户介绍保险产品知识，深入了解用户需求，再推介高性价比的产品。用户触达到转化的路径和时间变长，对投保的产品了解更全面，按月续费的效果更加稳定。

第三，扩大产品供给。去年下半年以来，我们加大新产品的供给，尤其是面向非标体人群、慢病人群和老年人群体，有效满足更多群体的不同保障需求，拓展增量市场，比如我们推出最高投保年龄达80 岁的防癌险产品，慢性病和肾病人群可投保的医疗险产品。同时，我们还联合保险公司推出价格门槛更低的Mini 版重疾险产品，适用于收入和积蓄都不高的年轻人群。

第四，加大科技投入。在销售端和服务端，比如智能线索匹配系统帮助用户匹配更合适的保险顾问、智能理赔系统大幅度缩减理赔时效；基于“RPA+AI”等多重技术的人工智能数字员工“水滴帮帮”协助客服进行信息处理与分析、线上运营、客户服务等繁杂重复性的工作，提高服务速度、质量和覆盖面，“人工服务+数字员工”的模式赋能业务带来效率和规模的显著提升；水滴自建的CONF 医疗知识图谱和算法模型等可以提供底层技术支持。整体来看，我们的技术创新应用在保险销售、风控、理赔、运营、服务等各个业务场景，对效率有显著提升。

沈鹏表示，当前阶段，我们采取精细化运营战略，追求高质量发展。在行业增速放缓、疫情反复的重重挑战下，我们的业务经过调整后，进入了更健康的增长轨道。

数据显示，在进行增长模式转型，执行积极优化存量运营策略与探索新的获客模式后，自2021 年三季度起，水滴的销售和营销费用，逐季减少，今年一季度销售和营销费用为2.04亿元，同比下降75.6%，环比下降15.2%。

另据介绍，2021 年水滴保全年产生的首年保费达到163.63亿元，短险与长险产生的FYP分别占83.8%和16.2%。从数据来看，长险收入占水滴总营收比重，由2019 年的11.5%增长至2021 年的24.6%。与此同时，产品结构持续优化。2022 年第一季度，重疾险产品首年保费贡献占比较上季度提升39.9个百分点。

谈创新：心存敬畏、确保合规、稳健经营

作为一家互联网保险平台，近年来，水滴在业务模式及产品设计上，不断创新。

谈及业务创新的初衷，沈鹏表示，产品创新是一个企业转向精细化运营的核心竞争力之一。水滴保坚持产品创新，致力于给用户提供更多产品供给，以满足更多消费者差异化的保障需求。截至2022年第一季度末，水滴保提供的保险产品数量由2021年底的364种增加至408 种，超过90%的首年保费来自于独家定制保险产品。后续将持续探索其他品类的高性价比产品，为用户创造更多价值。

与此同时，2021 年监管机构陆续实施、出台《互联网保险业务监管办法》、《关于进一步规范保险机构互联网人身保险业务有关事项的通知》等，对互联网保险发展过程中的问题逐渐加强管理。

沈鹏表示，政策的核心出发点在于推动行业规范健康发展，保险机构应该借助这一契机，调整和优化自身模式。我们从去年三季度开始主动迭代更新业务模式，确保合规，稳健经营。作为一个年轻的创业团队，水滴刚开始进入保险领域时，往往会带有理想主义色彩，希望通过创新来变革整个行业。但随着我们逐渐深入这个领域时，会认识到颠覆式创新、破坏性变革不一定适用于所有行业，尤其是金融领域，如果不能心存敬畏，创新和变革的风险同时意味着一定的风险。所以，水滴主动迭代更新业务模式，本着助力行业良性发展的理念，坚持合规稳健经营。

沈鹏还表示，我们首先严格落实监管的各项要求，认真执行。比如“机构持牌，人员持证”、杜绝销售误导现象。其次，要以用户为中心去做好服务。针对客户在线上咨询、购买保险产品遇到的常见问题，水滴保推出“三点一线”线上服务承诺(资金安全一点不担心、专业讲解一点不费心、全程协赔一点不烦心、销售误导是绝对红线)。要坚持做好用户投诉的响应和解决机制。